這里介紹10種常見的項(xiàng)目談判策略，主要的用武之地是資源爭奪、臨場危機(jī)處理、價格談判等，也用在需求分析、方案定奪、項(xiàng)目變更處理等方面。
醉翁之意
醉翁之意：又稱迂回戰(zhàn)術(shù)，其做法是似乎不關(guān)心談判或不涉及談判主題，不在談判本身而在對手身上下功夫，以期達(dá)到最終目的。
應(yīng)用案例：項(xiàng)目經(jīng)理小張面臨資源緊張的問題，他沒有直接向職能經(jīng)理李總申請資源，而是和李總就一個技術(shù)難點(diǎn)反復(fù)研討，但開了幾次專家會議后，仍然也沒有解決辦法。
一周過后，職能經(jīng)理李總認(rèn)識到了項(xiàng)目的困難，加派了３名研發(fā)人員到小張的項(xiàng)目中，小張就這樣得到了資源。
不動聲色
不動聲色，是指在談判時既無表情不說話，當(dāng)對方施加壓力也無動于衷，表現(xiàn)的大智若愚或保持冷漠。
黑臉白臉
黑臉白臉又稱紅臉白臉，就是一個人裝成溫和的、同情對方的“好人”，即白臉；另一個人則裝成強(qiáng)硬的或敵視對方的“壞人”，即“紅臉”或“黑臉”。在小組談判中常常使用這種策略。
應(yīng)用案例：老王是一名嚴(yán)肅又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目經(jīng)理，最近他發(fā)現(xiàn)，有越來越多的90后參與到了他項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)中。這些90后的研發(fā)人員很讓他頭疼，他每次嚴(yán)肅的詢問大家的進(jìn)度，大家就認(rèn)為他是一個難相處的人，反而不積極的參與項(xiàng)目。
于是老王找到了同是90后的測試人員小敏——一個活潑又可愛的萌妹子。老王讓她作為這個項(xiàng)目的助理，當(dāng)需要反饋進(jìn)度的時候，老王會統(tǒng)一發(fā)送一封郵件，再由小敏具體跟進(jìn)。大家都開心的反饋了任務(wù)的進(jìn)度。而且另老王意想不到的是，整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越來越活潑，大家甚至開始喜歡參加每次的項(xiàng)目例會。
鷸蚌相爭
鷸蚌相爭，讓不同對手相互競爭，本方從中獲得或擴(kuò)大收益，獲取漁翁之利。
虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)
虛構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，宣稱某方面專家或具有最終決定權(quán)的人沒有出席。
案例：坐在會議室里，項(xiàng)目經(jīng)理小李又開始犯難了：另外一個項(xiàng)目需要調(diào)用他們項(xiàng)目的接口，可是對方的排期會影響自己的進(jìn)度，由于對方領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在強(qiáng)勢，自己完全處于被動的地位，一點(diǎn)話語權(quán)都沒有。
終于小李靈機(jī)一動說，架構(gòu)專家杜老師沒有給出意見，我們需要詢問杜老師的意見，否則接口調(diào)用我們無法決定。
雖然小李并不是不想配合對方的項(xiàng)目，但是這樣一來，他為項(xiàng)目爭取了幾天的時間，把排期提前趕了回來。
既成事實(shí)
既成事實(shí)，就是宣稱數(shù)字已經(jīng)確定、爭論問題已有定論，上級已經(jīng)核準(zhǔn)或圈定，不能改變了。
虛張聲勢
虛張聲勢，給對方設(shè)置障礙，打壓對方要求，打擊對方的心里，但又不至于把對方從談判桌前趕跑。
案例：小王這次的項(xiàng)目，有很多系統(tǒng)頁面的設(shè)計(jì)工作。而客戶方各個部門又沒有橫向的溝通，常常是Ａ部門要嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)、Ｂ部門又要活潑可愛，在這樣下去，小王對項(xiàng)目已經(jīng)要失去信心了。
小王按照目前客戶對頁面的返工頻率進(jìn)行了重新的排期，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度至少延期２個月。隨后，他向客戶公布了這個排期，客戶方的領(lǐng)導(dǎo)很重視，在了解原因后，各部門統(tǒng)一了整體的設(shè)計(jì)要求，終于不再一直返工了。
甕中捉鱉
甕中捉鱉，首先，提出一個低于對方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利吸引對方，以此擊敗參與競爭的其他對手；當(dāng)競爭對手推出后，在與被引誘上鉤的對方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
最后通牒
最后通牒，即在談判僵持時，宣布某個條件或時限為談判成敗的最后決定條件，逼迫對方做出最終回答。
案例：老趙的項(xiàng)目進(jìn)入測試階段，可是測試人員的排期永遠(yuǎn)是最緊的。老趙知道自己的項(xiàng)目優(yōu)先級不高，但是當(dāng)測試階段被推遲兩周后，他再也不能忍受了。
于是老趙在項(xiàng)目例會上高興地宣布，客戶將于下周進(jìn)行驗(yàn)收，大家可以在客戶驗(yàn)收后進(jìn)行一次愉快的聚餐以慶祝項(xiàng)目結(jié)束。老趙還特別強(qiáng)調(diào)測試人員的重要性，說測試部將會按時交付測試報告，請大家放心。當(dāng)所有參會人員看著測試人員時，測試人員紅著臉點(diǎn)了點(diǎn)頭。
出其不意
出其不意，則是一種談判心理戰(zhàn)術(shù)，即運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，在一段時間內(nèi)震撼對方，達(dá)到占據(jù)主動地位、獲得談判優(yōu)勢的目的。
最后需要提醒的是，談判高手都懂得這些策略，但有些策略高手們在臨場時并不會首先使用，更不會常常使用。畢竟高手們都明白——關(guān)系，比把對方一下子擊倒更重要、更長遠(yuǎn)。(本文于2015-09-06首次發(fā)布)
